Die kontinuierliche Steigerung des Umsatzes der durch die Handelsagentur repräsentierten Produkte durch den Fachhandel ist ein zentrales Aufgabenfeld meiner Tätigkeit. Was hier leicht daher gesagt (oder -geschrieben) erscheint, ist in Wirklichkeit heutzutage ein komplexer, stetiger und oft auch herausfordernder Prozess, der – wenn er erfolgreich vonstattengehen soll – bestimmten Rahmenbedingungen und Regeln entsprechen muss. Folgende Kriterien entscheiden in unserer Branche maßgeblich über die durch die Hersteller und Vertriebe gewünschte und auch konkret avisierte Umsatzsteigerung:

• die Kundennachfrage (mit Kunde ist hier der Endkunde, also der Verbraucher gemeint),
• der Bekanntheitsgrad und die Marktdurchdringung des Produktes, die sich in der Präsenz online und offine im Handel, als auch in den Medien, wiederspiegelt.
• das Vertrauensverhältnis des Inverkehrbringers (zumeist Einzelhändler) in den Hersteller bzw. den Vertrieb, hier vertreten durch die Handelsagentur.
• die Schnelligkeit, Aktualität und Qualität des Informationsflusses, besonders bei Neuerscheinungen (z.B. auf, oder unmittelbar nach Fachmessen wie der NAMM Show, der Musikmesse Frankfurt, oder der Music China).
• die Preis- und Margenstabilität der Produkte, auch über längere Zeiträume hinweg.
• den Handel unterstützende Maßnahmen der Hersteller und Vertriebe, wie Marketing und Werbung, Präsenz auf Fachmessen, sowie konkrete verkaufsfördernde Aktionen für den Handel.
• und nicht zuletzt die Qualifikation und das Fachwissen, sowie Auftreten und verkäuferische Fähigkeiten des Repräsentanten vor Ort.

Neben der Funktion als Vertriebs-Repräsentanz gibt es für die Handelsagentur seit einigen Jahren ein weiteres Tätigkeitsfeld, welches zunehmend an Bedeutung gewinnt: die Hersteller-Direktvertretung. Dabei übernimmt die Handelsagentur in weiten Teilen die bisherigen Aufgaben des Vertriebes direkt für den Hersteller. Der Vorteil an dieser Konstellation besteht in der Verschlankung der Vertriebsstruktur, der Straffung der Vertriebswege, sowie einer deutlichen Kostenersparnis durch den weitestgehenden Wegfall der Vertriebsmarge. Diese Vorteile zu nutzen entspricht dem aktuellen, dringenden Erfordernis nach mehr Kosteneffizienz bei der Gestaltung der Vertriebswege in der MI- und Pro Audio-Branche. Mehr und mehr Hersteller nutzen dieses Vertriebsmodell bei der Neustrukturierung ihrer – zumeist Europäisch ausgerichteten – Vertriebsstrukturen erfolgreich.

Die persönliche Betreuung und Beratung der Abnehmer (hier zumeist Einzelhändler) ist nach wie vor eine der zentralen Aufgaben der Handelsagentur. Darüber hinaus zählt natürlich auch der aktive Verkauf der Produkte, die sich im Portfolio der Handelsagentur befinden, an den Händler zu den wichtigsten Tätigkeitsbereichen bei der Repräsentation vor Ort. Der persönliche Kontakt, sowie das individuelle Gespräch sind auch heute noch (bzw. gerade heute) durch kein elektronisches Medium zu ersetzen. Wir wissen heute, dass Kaufentscheidungen nach wie vor und ganz überwiegend unbewussten, inneren und emotional gesteuerten Entscheidungsprozessen folgen. Diese Entscheidungsprozesse zum richtigen Zeitpunkt und mit dem passenden Angebot im Hintergrund im Interesse des Abnehmers und des Lieferanten zu steuern zählt zu den Premiumqualitäten guter Verkäufer. Darüber hinaus ermöglicht die persönliche Präsenz vor Ort eine zeitnahe Vorstellung von Produktneuheiten, sowie ein bestmögliches Controlling der zwischen den Handelspartnern bereits abgeschlossenen Vereinbarungen, z.B. in Bezug auf die Warenpräsentaton oder vereinbarte Abnahmemengen, bzw. Umsatzgrößen.

Die Repräsentation der Hersteller, Vertriebe und Marken auf Branchenevents wie den Musikmessen, zählt zu den wichtigen, mehrmals jährlich stattfindenden Aktionen, bei denen eine persönliche Präsenz gewünscht und auch erforderlich ist. Hierzu zählen z.B. die NAMM Show in den USA, die Musikmesse in Frankfurt/M., die Music China, sowie diverse Veranstaltungen, die von größeren Einzelhändlern organisiert werden. Diese Events bieten eine ideale Gelegenheit, mit allen Marktteilnehmern (Hersteller, Vertriebe, Händler, Medienvertreter, Endorser, sowie auch Endkunden) in Kontakt zu treten, bzw. bereits bestehende geschäftliche und persönliche Beziehungen zu pflegen. Hier ist nach Absprache mit den Lieferanten auch eine aktive Einbindung des Repräsentanten der Handelsagentur z.B. in Produktpräsentationen auf Messen möglich.

Ein professionelles Marketing und ebensolche Werbung sind generell gerade in Zeiten übersättigter Marktsegmente, sowie eines härter gewordenen Verdrängungswettbewerbes der Hersteller und Marken untereinander, wichtiger denn je. Geht es doch (gerade für den Handel) darum, in der Flut der Angebote, nicht nur das passende, sondern nach Möglichkeit auch das Beste herauszufinden und den Kunden optimal zu präsentieren. Hersteller, Vertriebe und Händler sind hier mehr denn je gefragt, den für ihre Produkte optimalen Marketing-Mix herauszuarbeiten und die dafür zur Verfügung stehenden Werbe- und Marketingbudgets sinnvoll und den jeweiligen Produkten angemessen aufzuteilen. Kriterien sind hier u.a. die Unterteilung nach Print- und Online-Medien als Träger der Marketing- und Werbemaßnahmen und -aktionen. Der alte Spruch „Wer nicht wirbt, der stirbt“ hat auch heute noch durchaus seine Bedeutung, auch wenn wir das aus heutiger Sicht vielleicht anders formulieren würden. Zur Vertiefung der Kenntnisse dieser überaus aktuellen und wichtigen Thematik empfehle ich die Lektüre eines kompakten, aber sehr aufschlussreichen Buches von Barbara Schilling: ´Grundlagen des Marketing´. Zu diesem Thema stehe ich den beteiligten Partnern (Hersteller, Vertriebe, Medienpartner, Handel) mit meiner Erfahrung bei der inhaltlichen Erarbeitung, sowie technisch-organisatorischen Umsetzung von Marketing- und Werbemaßnahmen zur Verfügung, bzw. stelle die erforderlichen Kontakte her.

Wie überzeugt man einen potenziellen Kunden – wie eine ganze Zielgruppe? Am besten immer noch, in dem man ihm / ihr das betreffende Produkt bzw. die betreffende Dienstleistung optimal persönlich präsentiert. Trotz des relativ hohen persönlichen, zeitlichen und finanziellen Aufwandes, gehören Produktpräsentationen, Workshops und produktbezogene Seminare immer noch zu den wichtigsten, verkaufsfördernden Aktivitäten, bei denen der Endkunde direkt und persönlich angesprochen und überzeugt werden kann. Diese Events werden zumeist mit Unterstützung durch die Hersteller und Vertriebe durch den Handel vor Ort organisiert, bzw. finden im Rahmen von Messen statt. Bei entsprechenden, themen- und produktbezogenen Veranstaltungen überzeugen sich Endverbraucher sozusagen „hands on“ von den Features und der Qualität der Produkte und können z.B. zeitlich befristete Sonderangebote wahrnehmen. Außerdem bieten diese Events, zu denen oft bekannte Künstler verpflichtet werden, dem Handel eine gute Gelegenheit, die Kundenbindung zu erhöhen und Neukunden zu gewinnen.  Hier stehe ich den beteiligten Partnern (Handel, Vertriebe, Hersteller) mit meiner Erfahrung bei der inhaltlichen, sowie technisch-organisatorischen Vor- und Nachbereitung, sowie während des Events selbst zur Verfügung.