Grundsätzlich können die Hersteller von MI-Produkten mittlerweile zwischen mindestens drei Möglichkeiten, also Vertriebskanälen auswählen, über die sie ihre Produkte an den Kunden bringen können: über den klassischen Vertrieb, über eine Handelsagentur oder direkte Vertriebskanäle.
Definition „MI-Produkte“: zu den MI-Produkten zählen wir akustische und elektronische Musikinstrumente, Studiotechnik, Veranstaltungstechnik, Musiksoftware, sowie Noten und Zubehör.
Klassischer Vertrieb:
die Handelskette (und damit zugleich Wertschöpfungskette sieht wie folgt aus:
- Hersteller (Ausland = Exporteur, Inland = „Herstellervertrieb“)
- Vertrieb / Distributor (bei ausländischen Produkten zugleich Importeur)
- Händler (bezieht Ware vom Vertrieb)
- Endkunde (kauft beim Händler – sowohl direkt, als auch online)
Vertrieb über eine Handelsagentur:
Hersteller betreibt (z.B. in Europa) ein Zentrallager inkl. Buchhaltung, Logistik etc.,
- Handelsagentur
- Händler (bezieht Ware direkt vom Hersteller)
- Endkunde (kauft beim Händler – sowohl offline, als auch online)
Direkte Vertriebsmodelle über Onlineshops (E-Commerce) mithilfe von Online-Marketing und -werbung
- Hersteller > Endkunde (rel. selten)
- Vertrieb > Endkunde (gewinnt zunehmend an Bedeutung und wird oft parallel zum klassischen Vertriebsmodell angewendet
- Händler > Endkunde (die derzeit häufigste und umsatzstärkste Form des E-Commerce, also des Internethandels in der MI-Branche)
Multi-Channel-Vertrieb
Alle vier o.g. Vertriebskanäle bieten sowohl Vor- als auch Nachteile in den jeweiligen Parts der Handelskette, so dass Hersteller gut beraten sind, aktuell das für sie jeweils beste und effizienteste Modell auszuwählen. Hierbei ist der zunächst scheinbar „einfachere“, oder billigere Weg oftmals langfristig nicht der beste.
Einen Sonderfall stellen sehr große, multinational agierende, aber branchenfremde Versandunternehmen dar, die in den letzten Jahren in Deutschland und Europa zunehmend an Marktpräsenz gewonnen haben. Diese Global-Player stellen die MI- und anderen Branchen durch ihre enorme Größe, der internationalen Marktvernetzungen und der damit verbundenen Marktmacht, sowie einer radikalen Niedrigpreispolitik, vor neue Herausforderungen.
In der MI-Branche ist darüber hinaus zurzeit folgende Tendenz erkennbar: Freie Handelsvertretungen, bzw. die Betreiber von selbstständig agierenden, freien Handelsagenturen haben Konjunktur. Das heißt, die Hersteller suchen anstelle der Vertriebe zunehmend Sales Agencies, also Handelsvertreter, die ihre Händler bzw. auch die Endkunden direkt betreuen. Der Grund: durch die in den letzten Jahren gesunkenen Margen auf Hersteller- und Vertriebs- und Handelsebene sind alle Handelspartner gezwungen, deutlich kosteneffizienter zu agieren, als früher. Deshalb sucht man, Strategien und Taktiken sowie Mittel und Wege, die gesamte Vertriebsstruktur zu verschlanken und ggf. auch die Handelskette zu verkürzen. Hier sind neue Ideen, ein straffes Vertriebsmanagement, sowie ein striktes Vertriebscontrolling gefragt.
Die Vertriebler in der MI-Branche stehen generell heutzutage vor z.T. völlig neuen Aufgaben und Herausforderungen. So gilt es z.B. zu entscheiden, ob die Händlerbetreuung, sowie die Marktdurchdringung ihrer Vertriebsprodukte durch ein Team von fest angestellten und exklusiv arbeitenden Außendienstlern, oder durch freie Handelsvertretungen besser gewährleistet werden kann. Erstere Variante garantiert dem Musikvertrieb (bzw. dem Hersteller) i.d.R. eine Kontinuität und Loyalität in der Arbeit seines AD-Teams, stellt andererseits aber auch oft einen enormen Kostenfaktor dar. Die zweite Variante bietet Möglichkeiten einer nicht zu unterschätzenden Kostenersparnis, allerdings bei Verzicht auf die Exklusivität der Vertretung. Je nach Vertriebsstrategie des Herstellers, bzw. des Distributors wird man sich hier für das eine oder das andere Modell entscheiden, wobei Mischformen zwar seltener, aber ebenfalls anzutreffen sind. Entscheidungskriterien hierbei sind u.a. zu erzielende Marktpositionierung und –durchdringung der Vertriebsprodukte, die Wettbewerbssituation, sowie die Bemessung des Gehalts der fest angestellten Außendienstmitarbeiter.
